Змінюйся або помри: Як самостійний елеваторний бізнес приречений

28.11.2020

Зовсім недавно інфраструктурних об’єктів в агробізнесі катастрофічно не вистачало. В урожайні роки сільгоспвиробники готові були йти на все, щоб прилаштувати своє зерно. Але ситуація змінилася. Тепер уже постачальники продукції диктують умови елеваторам. Екс-генеральний директор підприємства «Трайгон-Елеватор» Геннадій Клименко в інтерв’ю ресурсу Latifundist.com розповів про те, як трансформувався елеваторний бізнес в Україні, чому він вже не може бути самостійним, чому деякі компанії позбуваються від зерносховищ, де шукати додатковий прибуток в елеваторному бізнесі і т.д.

Журналіст: Як Ви опинилися в агробізнесі?

Геннадій Клименко: Я був спадковим кадровим офіцером, коли в 1997 році довелося прийняти нелегке рішення і залишити службу. Тоді зерновий ринок в країні тільки починав формуватися. В агробізнес мене запросив друг дитинства Олексій Гаврилов, власник групи компаній «Рамбурс». У той час «Рамбурс» була однією з небагатьох компаній, яка займалася експортом зерна із України.

Пропрацювавши в компанії більше 13 років, я пройшов всі рівні кар’єрних сходів від менеджера до генерального директора. Свого часу «Рамбурс» став для мене практично сім’єю і залишається до сих пір. Там я отримав свій головний життєвий і підприємницький досвід. Взагалі вважаю, що «Рамбурс» став кузнею кадрів для всього агробізнесу в Україні. До недавнього часу, наприклад, практично весь топ-менеджмент компанії «Кернел» був з «Рамбурсу».

Журналіст: У 1997 році Ви очолювали філію компанії «Рамбурс» уМиколаєві. Які завдання доводилося вирішувати?

Геннадій Клименко: Це був цілий комплекс завдань: закупівля, відвантаження, перевалка в порту. Але, по суті, тоді мої функції полягали в антикризовому менеджменті. Філія компанії була на межі закриття і, за великим рахунком, я їхав до Миколаєва рятувати ситуацію. Разом з командою ми не тільки вирівняли становище, але вивели філію на перше місце в компанії серед 14 підрозділів. Не варто забувати, що в Миколаївському порту досить серйозні обмеження по осадці судів. Це було певним стримуючим фактором. Проте філія стабільно працювала і довго була в лідерах.

Потім в 2003 році я очолив елеваторний напрямок в компанії. На цьому місці також довелося організовувати елеваторний бізнес як окрему бізнес-структуру в компанії.

Журналіст: Тобто Ви глибоко занурилися в елеваторний бізнес?

Геннадій Клименко: Так, в подальшому також був щільно пов’язаний з елеваторами і коли очолив «Трайгон-Елеватор». Крім того, в 2004 році брав участь в роботі групи розробників Регламенту сертифікації елеваторів в рамках програми по впровадженню в Україні системи складських свідоцтв. Програму реалізували Американська корпорація сприяння розвитку фермерського руху (ACDIVOCA) і Європейський банк реконструкції і розвитку (ЄБРР) при фінансуванні Американського агентства міжнародного розвитку (USAID). До речі, тоді «Людмилівський елеватор» (Миколаївська обл.), який до 2009 року був у складі компанії «Рамбурс», отримав Сертифікат №1 в Україні.

З 2007 року і до сьогоднішнього часу є Членом Спостережної ради Одеської Національної Академії харчових технологій (ОНАХТ). Академія ­–базовий ВНЗ для елеваторної промисловості в Україні. Її випускники ­–більшість директорів елеваторів і багато власників великих агрохолдингів в країні.

Наглядова рада Одеської Національної Академії Харчових Технологій

Створений в 2007 році Наглядова рада ОНАХТ ефективно включиласяв роботу Академії. Для України це досить молодий інститут громадського демократичного управління вищим навчальним закладом. Але, як показав досвід, він дійсно сприяє розвитку ВНЗ. Керівництво Академії на чолі з ректором Єгоровим Б.В. за підтримки бізнесу організувало різноманітні сучасні лабораторії, в яких студенти освоюють сучасні технології та готуються до майбутньої роботи на виробництві.

Журналіст: Сьогодні на елеваторному ринку зростає конкуренція. Де, на Вашу думку, варто шукати додатковий прибуток?

Геннадій Клименко: Останні 10 років елеваторна галузь зазнала суттєвих змін. В країні побудували і ввели в експлуатацію сучасні елеватори і термінали більш ніж на 14 мільйонів тонн одноразового зберігання. Але цього все ще недостатньо. Урожайність зерна в Україні зростає, потреба в елеваторних потужностях буде збільшуватися щороку. Але основною проблемою залишаються старі елеватори, більшість з яких практично повністю зношені. Технології на таких сховищах не відповідають сучасним вимогам.

Протягом багатьох років я зі своєю командою працював над модернізацією застарілої елеваторної інфраструктури і прийшов до того, що старий елеватор можна привести в максимально працездатний стан, але при цьому з функціональної точки зору він за всіма параметрами буде програвати сучасному. Мова про автоматизацію, кількость персоналу, енергоефективность, швидкость відвантаження, втрати і т.д. У кінцевому рахунку це позначається на головному – собівартості тонни зберігання зерна.

Старі елеватори будуть потихеньку відмирати, тому що вони просто не будуть завантажені. Тому, хочуть власники агрохолдингів чи ні, але майбутнє за будівництвом нових і сучасних елеваторів.

А додатковий прибуток потрібно шукати через модернізацію застарілих технологій, збільшення оборотності елеваторів, гнучку модель залучення клієнтів, а також в надійній репутації зерносховища.

Адже нинішні товаровиробники дуже вимогливі до якості послуг, збереження продукції. І найголовніше: у них є можливість вибирати елеватор для зберігання зерна. Я дотримуюся такої позиції, що працювати потрібно не тільки з власною продукцією, а й залучати сторонніх поклажодавців. Це дає можливість хеджувати ризики у разі неврожаю.

Журналіст: На чому заробляють елеватори? Які основні точки заробітку?

Геннадій Клименко: Структура доходів елеватора багато в чому залежить від його розташування, продукції, яку завозять на зберігання і, звичайно, від погодних умов. Наприклад, в регіонах, де основною культурою є кукурудза, найбільш бюджетоутворюючою послугою є сушка. У тих регіонах, де переважають ранні культури і соняшник, це, як правило, відвантаження. Але елеваторний бізнес – це цілий комплекс послуг. І надавати послуги потрібно з максимальним комфортом для замовника.

Слід також пам’ятати про те, що елеватор завжди знаходиться на вістрі конфлікту між товаровиробником і кінцевим покупцем продукції. Його головне завдання – максимально точно визначити якість продукції при прийманні, оскільки потім за цю якість доведеться нести відповідальність після відвантаження, в порту. Про цю важливу складову елеваторного бізнесу часто забувають товаровиробники, які вимагають приймати на зберігання продукцію за завищеними показниками якості. Так, їх можна зрозуміти, адже вони вклали багато сил, щоб виростити і зібрати врожай. Але при визначенні якості зерна об’єктивність повинна бути в пріоритеті, навіть якщо мова йде про продукцію в рамках одного агрохолдингу.

Журналіст: Ви згадали про сушіння. Але клімат в країні стає більш спекотним, менше треба сушити зерно, зокрема, кукурудзу. Це сильно б’є по доходах елеватора?

Геннадій Клименко: Засуха дійсно серйозно впливає на фінансові показники елеватора і його виручку від реалізації сушки як послуги. Але в той же час сушіння є найбільш ефективним способом продовжити термін зберігання зерна. А кукурудза – одна з тих культур, яку обов’язково необхідно сушити після збирання. Оскільки ми поки ніяк не можемо вплинути на кліматичні зміни, потрібно пристосовуватися. І найкраще для цього рішення ­– придбання сучасної сушарки. Так, це затратно, але варто того. Старі радянські сушарки не витримують ніякої критики, коли мова йде про доопрацювання кукурудзи, призначеної для експорту.

Журналіст: Як протидіяти розкраданням на елеваторах?

Геннадій Клименко: На підприємствах, де чітко вибудувана вертикаль контролю, практично не буває проблем з збереженням товару. Я маю на увазі керуючу компанію, що забезпечує тотальний контроль роботи кожного елеватора. Директор з якості контролює всі лабораторії, технічний директор – всю інженерну частину, головний бухгалтер – усі бухгалтерії і т.д. Крім того, це не тільки контроль, але і допомога, консультації, підвищення кваліфікації фахівців на місцях. Це щоденна клопітка робота, яка швидко дає позитивний результат. А головне – виключає так звані технологічні крадіжки. Я про підробку документів і маніпуляціях з якістю. З побутовими крадіжками зерна досить просто справляється служба безпеки елеваторів. Яка, до слова, має бути в обов’язковому порядку виведена з підпорядкування директора.

Журналіст: Компанія «Прометей» створює елеваторні супермаркети. Як вважаєте, за такими форматами може бути майбутнє галузі?

Геннадій Клименко: «Прометей» креативно підійшов до питання залучення клієнтів на свої елеватори. Багато в чому завдяки особисто Рафаелю Горояну. Ми співпрацювали з його компанією з кінця 90-х, коли зерновий бізнес в країні тільки починав формуватися. І вже тоді він бачив перспективу розвитку елеваторного напрямку.

Якийсь час модель «елеваторного супермаркету» буде досить ефективно працювати. Але я не впевнений, що за цим форматом майбутнє. Дрібні фермери, які не мають можливості отримати ЗЗР, добрива або насіння без передоплати або застав, безумовно, будуть користуватися подібною послугою. А ось середні та великі фермери швидше отримають більш привабливу ціну або умови у постачальника ЗЗР, мінеральних добрив або насіння. І при цьому збережуть за собою право продати зерно на свій розсуд. У будь-якому випадку вирішальним фактором для фермера будуть ціна та умови в «супермаркеті».

Журналіст: Яку модель елеватора зараз можна назвати життєздатною?

Геннадій Клименко: З урахуванням того, що маржинальність агробізнесу знижується, а також змінюються кліматичні умови в країні, вважаю, що елеваторний напрямок як окремий вид бізнесу, швидше за все, не виживе. Він повинен бути складовою або трейдингу, або виробництва. Крім того, я прихильник того, щоб елеватор надавав послуги третім особам. Це можливість для бізнесу втриматися на плаву.

Не треба забувати, що елеваторний бізнес – це сервісний бізнес. І він не повинен замикатися тільки на потребах власника-виробника або трейдера.

Журналіст: Напевно, ще на початку нульових умови диктували більше елеватори, а сьогодні – сільгоспвиробники. Ви самі сказали, що ринок змінився, у них з’явився вибір…

Геннадій Клименко: Так, ситуація змінюється, хоча і поклажодавці бувають різні. Пам’ятаю, в 2013 році був божевільний урожай кукурудзи, яку треба було сушити і зберігати. Виробники бігали у пошуках зерносховищ, інакше їх урожай б пропав. А сьогодні буває так, що основний бізнес (трейдинг або виробництво) компанії дотує елеватори. Деякі йдуть на негативні фінансові показники, щоб завантажити роботою елеватори.

Журналіст: У розвиток актуальної теми форвардних контрактів. Знайомий власник елеватора розповідав, що в один рік вписав в «чорний список» майже половину всіх фермерів в окрузі. У момент, коли ціна підвищувалася, вони завжди його шантажували, мовляв, не даси більше – не поставимо зерно. Потім відчув, що ні з ким працювати…

Геннадій Клименко: Товаровиробники зараз дуже розпещені. Вони хочуть, щоб їм і техніку дали, і урожай зібрали, і вивезли потім цей урожай з поля. Але все одно треба розуміти: сьогодні він так себе повів, а в наступний раз йому нікуди буде покласти зерно на зберігання. Тому я не прихильник «чорних списків». Просто треба розуміти, з ким маєш справу.

Українські сільгосптоваровиробники як і раніше грішать, порушуючи договори. Але в цілому ситуація поступово змінюється, ринок стає більш цивілізованим. Тому, думаю, хвиля тотальних невиконань зобов’язань вже пройшла. Адже ті, хто сьогодні не виконує зобов’язання з постачання кукурудзи, ризикують в наступному році не отримати фінансування. А багато аграріїв сильно від цього залежать.

Журналіст: На Вашій пам’яті було таке, коли спред між цінами на Чикаго і нашими цінами досягав 40-50 доларів, коли аграрії йшли на хитрощі, щоб не виконувати форварди?

Геннадій Клименко: Щодо кукурудзи я не пам’ятаю, а ось по ячменю була така ситуація в 2000 або в 2001 році. І вона серйозно позначилася на роботі «Рамбурс». У компанії тоді наполовину скоротили зарплати і штат співробітників.

Журналіст: Сьогодні деякі міжнародні трейдери, зокрема компанія «Луї Дрейфус», позбавляються від елеваторів. Це те, про що Ви говорили: учасники не хочуть використовувати застарілі інфраструктурні об’єкти?

Геннадій Клименко: Складно оцінити дії тієї чи іншої транснаціональної компанії. Думаю, позбавляються від елеваторів, які з тієї чи іншої причини не завантажуються. Вони стають збитковими і не виконують основні завдання: накопичувати, зберігати і відвантажувати.

Можливо, для «Луї Дрейфус» це якась оптимізація активів, а не вихід із інфраструктурних проектів. Навпаки, вони розвивають свою інфраструктуру, побудувавши і запустивши термінал в Одеському порту.

Взагалі, це нормальна практика, коли компанія свого часу придбала якийсь актив, який до певного моменту працював. Потім ринок змінився, необхідність в ньому відпала. А якщо врахувати, що ми зараз живемо в період божевільної турбулентності, правило може бути тільки одне: змінюйся або помри.

Журналіст: Чим Ви займаєтеся зараз і які плани на майбутнє?

Геннадій Клименко: Кілька років тому я відійшов від операційної роботи, але при цьому продовжив консультувати з питань елеваторного бізнесу як незалежний експерт. Паралельно займався розвитком стартапу, пов’язаного з інфраструктурою зарядних станцій для електромобілів. Цей проект дав мені можливість подивитися на бізнес очима інвестора, а не найманого менеджера.

І тепер, коли я вже побував «по обидва боки барикад», зміг навчитися об’єктивно оцінювати як очікування інвесторів, так і персоналу. Однозначно, я отримав безцінний досвід, навчився краще розбиратися в людях і особливо в партнерах. Якби не коронавірус, ймовірно, і далі продовжив би займатися цим проектом.

Але життя, як завжди, вносить свої корективи. Тому став замислюватися про повернення до операційної роботи в агробізнесі.

А буквально пару місяців тому з’їздив на мотоциклі на агробайкерський зліт в Одесу зі своїми товаришами, з багатьма з яких знайомий більше 20 років. Ми відмінно провели час, поспілкувалися, подуріли і, чорт забирай, круто «катанули».

Агробайкерский зліт

І там, у колі друзів, я остаточно зрозумів, як сильно скучив по рутинній, але такий улюбленій роботі. Так що, готовий повернутися в лад. Агробізнес – це те, в чому я розбираюся, і те, в чому можу бути корисним.

Бажаємо круто «катанути» на аграрної ниві!

Костянтин Ткаченко, Latifundist.com

Фото: Latifundist.com